유니콘 스타트업들이 초기 유저를 모은 방법

 

1. Dropbox: 영상과 소셜 공유를 활용한 사용자 증가

• 문제: 초기 광고 캠페인이 비효율적이었음. 광고비 $300당 $99짜리 사용자 1명만 확보.
• 전략 및 결과:
  1. 커뮤니티 맞춤형 영상 제작:
     • 4분짜리 영상으로 Dropbox의 작동 원리 설명.
     • Digg 커뮤니티를 타겟으로 제작, 내부 농담(TPS 보고서, 톰 크루즈 등) 추가.
     • Digg에서 인기 게시물이 되며, 하루 만에 대기 명단이 5,000명에서 75,000명으로 증가.
  2. 소셜 미디어 공유 리워드:
     • Facebook과 Twitter에서 Dropbox 공유 시 128MB 추가 저장 공간 제공.
     • 30일간 280만 초대장이 발송되며 사용자층 대폭 확장.
• 교훈:
  • 복잡한 서비스는 텍스트보다 영상으로 설명하는 것이 효과적.
  • 리워드를 활용한 소셜 공유는 빠르게 사용자 기반을 확장할 수 있음.

2. Reddit & Quora: 초기 콘텐츠 문제 해결

• 문제: 초기에는 사용자가 없으면 콘텐츠가 없고, 콘텐츠가 없으면 사용자가 없는 악순환.
• 전략 및 결과:
  1. Reddit:
     • 창업자들이 가짜 계정을 만들어 다양한 링크와 콘텐츠를 게시.
     • 초기 사용자가 분산되지 않도록 모든 사용자를 메인 페이지에 집중시킴(서브레딧 없음).
  2. Quora:
     • 창업자들이 직접 질문하고 답변을 작성해 사이트를 채움.
     • 초기에는 기술 관련 질문에 집중해 특정 분야의 커뮤니티를 형성.
• 교훈:
  • 초기 커뮤니티는 창업자가 직접 콘텐츠를 채우거나, 사용자가 많아 보이도록 가짜 데이터를 활용.
  • 커뮤니티의 초점은 초기 단계에서 하나로 좁히는 것이 중요.

3. Foursquare: 도시별 확장과 게임화 요소

• 문제: 기존의 위치 기반 서비스와 차별화를 필요로 함.
• 전략 및 결과:
  1. 게임화 요소:
     • 특정 장소에서 가장 많이 체크인한 사용자에게 '시장(Mayor)' 배지를 수여.
     • 배지 시스템이 사용자들에게 경쟁심을 자극하며 중독성 있는 경험 제공.
  2. 소상공인 참여 유도:
     • 상점 주인이 Foursquare 페이지를 통해 고객과 직접 소통하거나 리워드를 제공.
  3. 지역 기반 확장:
     • 도시별로 서비스 출시, 새로운 도시로 확장할 때마다 지역 언론 보도 및 입소문 효과로 사용자 증가.
• 교훈:
  • 게임화 요소는 사용자 참여를 크게 증가시킬 수 있음.
  • 지역 중심 전략은 초기 자원을 효율적으로 활용하는 효과적인 방법.

4. Groupon: MVP와 현지 초점

• 문제: 리소스 부족과 초기 사용자를 확보해야 하는 어려움.
• 전략 및 결과:
  1. 현지 초점:
     • 첫 번째 캠페인은 사무실 건물 내 사람들을 대상으로 진행, 1층 레스토랑 피자 반값 쿠폰 제공.
     • 초기 500명 가입자를 확보.
  2. MVP(Minimum Viable Product):
     • WordPress 블로그를 통해 쿠폰 제공, 이메일로 쿠폰 전송.
     • 초기에는 단순한 운영 시스템을 사용하며 빠르게 시장 반응을 확인.
  3. 소셜 요소 강화:
     • 카페, 레스토랑, 영화관 등 사람들이 함께 할 수 있는 상품에 집중.
• 교훈:
  • 단순한 시작과 로컬 전략으로 빠른 검증이 가능.
  • 소셜 요소를 강조하면 자연스럽게 사용자 간 공유를 유도.

5. Tinder: 단순성과 지역 중심 파티 활용

• 문제: 기존 온라인 데이트 플랫폼의 복잡성과 사용자 경험 문제.
• 전략 및 결과:
  1. 단순한 사용자 경험:
     • 좌우 스와이프 방식 도입, 매칭된 사용자끼리만 대화 가능하도록 설정.
     • 사용자 피로를 줄이고 매칭 효율성 증가.
  2. 지역 기반 홍보:
     • 특정 대학(USC)에서 Tinder 설치를 입장 조건으로 한 파티 개최.
     • 초기 50명의 사용자가 밀집된 지역에서 활동, 입소문 효과로 확장.
• 교훈:
  • 단순하고 직관적인 UX는 성공 가능성을 높임.
  • 지역 중심의 전략과 독특한 홍보 방법은 초기 사용자 확보에 효과적.

6. Airbnb: 기존 플랫폼 활용 및 개인화된 지원

• 문제: 초기 숙소 공급 부족.
• 전략 및 결과:
  1. 기존 플랫폼 활용:
     • Craigslist 숙소 게시자들에게 Airbnb에도 숙소를 등록하라는 이메일 발송.
     • Craigslist 사용자층을 성공적으로 유도.
  2. 현장 지원:
     • Airbnb 팀이 사용자 집을 방문해 숙소 사진을 촬영하며 품질 개선.
     • 웹사이트 사진 업데이트 후 매출이 주당 $200에서 $400로 증가.
• 교훈:
  • 기존 플랫폼의 사용자 기반을 활용하는 것은 비용 효과적.
  • 초기에는 스케일이 제한되더라도 개인화된 지원을 제공해 사용자 경험을 향상시킬 수 있음.

7. Instagram: 출시 전 하이프와 사용성 강조

• 문제: 초기 사용자 확보와 빠른 확산을 위한 차별화된 전략 필요.
• 전략 및 결과:
  1. 출시 전 하이프 조성:
     • 제품 출시 전에 기대감을 조성하여 사용자들이 발표를 기다리게 만듦.
     • 초기 영향력 있는 사용자(Chris Messina, Cole Rise, Gregor Hochmuth 등)가 앱을 사용하며 SNS에 사진과 소식을 공유.
     • 발표 직후 폭발적인 관심과 사용자 유입 발생.
  2. 네트워크 효과:
     • Facebook, Twitter, Foursquare와 연동하여 사진을 쉽게 공유할 수 있도록 설계.
     • 기존 플랫폼의 사용자 기반을 활용해 빠르게 확산.
  3. 사용 용이성:
     • 필터를 통해 사진 편집을 "한 번의 클릭"으로 단순화, 모바일 환경에 최적화.
     • 직관적 사용법이 사용자에게 호기심과 만족감을 제공.
     • 출시 하루 만에 25,000명의 가입자 확보.
  4. 앱스토어 Top-10 진입:
     • 초기 사용자들의 폭발적인 반응으로 App Store 무료 앱 Top-10에 진입.
     • 간편하고 안정적인 사용자 경험 덕분에 Top-10 유지, 추가 사용자 확보로 연결.
• 교훈:
  • 출시 전 기대감: 초기 사용자 유입을 위해 하이프 전략을 활용하라.
  • 네트워크 효과: 인기 플랫폼과의 연동은 사용자 확산에 매우 효과적이다.
  • 사용자 친화성: 간단하고 직관적인 UX는 초기 확산에 중요한 요소이다.
  • 지속적인 노출: 앱스토어 순위는 사용자 기반 확장에 직접적인 영향을 미친다.

8. Facebook: 초기 사용자 기반 확장 전략

• 문제: 기존 디렉토리의 대체 및 소셜 네트워크로서의 차별화 필요.
• 전략 및 결과:
  1. 디렉토리 기능 활용:
     • 2004년 하버드 학생들이 모바일 폰을 사용했지만, 학교의 공식 디렉토리는 구식화됨.
     • Facebook은 학생들이 친구 연락처를 찾거나 새로운 사람과 연결될 수 있는 디렉토리 역할을 수행.
  2. 디지털 카메라 트렌드 포착:
     • 디지털 카메라의 품질 개선과 가격 하락으로 프로필 사진 업로드 용이.
     • 진짜 사진을 사용하는 초기 표준을 확립해 신뢰성과 몰입감 제공.
  3. Photos 앱 출시:
     • 디지털 사진 품질 향상과 저장소 가격 하락에 힘입어 Photos 앱 출시.
     • 큰 인기를 끌며 사용자 유지와 확장에 기여.
  4. 허브 타겟팅 전략:
     • 초기 경쟁 네트워크(Columbia 등)를 공략하며 승리, 이후 확장을 용이하게 함.
• 교훈:
  • 기존 틈새를 공략: 비효율적 시스템의 대체는 빠른 확장이 가능하다.
  • 기술 트렌드 활용: 디지털 카메라 등 신기술을 활용해 사용자 경험을 강화하라.
  • 기능적 유용성: 사용자들이 실제 필요로 하는 기능을 제공하라.
  • 전략적 경쟁: 초기 경쟁 시장에서의 승리가 이후 확장을 쉽게 만든다.

9. YouTube: 초기 사용자 기반 확장 전략

• 문제: 경쟁이 치열한 비디오 공유 시장에서 사용자 주목과 확산이 필요.
• 전략 및 결과:
  1. 비디오 콘테스트 활용:
     • 간단한 월간 콘테스트와 iPod Nano 증정 이벤트로 사용자 참여 유도.
     • 파트너십을 통한 고급 상품 제공으로 참여 증가.
  2. 파트너 채널 도입:
     • 인기 유튜버와 협업하며 수익 공유, 콘텐츠 품질과 다양성 강화.
  3. YouTube만의 차별화 요소:
     • 댓글 기능: 의견 공유와 대화를 통해 사용자 참여 지속.
     • 구독 시스템: 업로더가 독자적 청중을 형성하며 충성도 증가.
     • 사용자 프로필: 맞춤형 프로필로 참여도와 소속감 증가.
     • 임베디드 Flash 플레이어: 간단한 공유 기능으로 빠른 로딩과 호환성 제공.
• 교훈:
  • 참여 유도: 매력적인 콘테스트는 초기 사용자 참여를 끌어낼 수 있다.
  • 수익 공유: 콘텐츠 창작자와의 협업은 확장과 품질 유지에 효과적이다.
  • 기능적 차별화: 댓글, 구독, 맞춤형 프로필 등은 사용자 충성도를 높인다.
  • 기술 활용: 편리한 기술 도입은 사용자 확산에 핵심적이다.

10. LinkedIn: 초기 사용자 기반 확장 전략

• 문제: 전문 네트워크로서의 입지를 다지기 위해 초기 사용자 기반 확보와 브랜드 이미지 구축 필요.
• 전략 및 결과:
  1. 초기 사용자 선정:
     • 성공적인 친구와 연결된 사용자 및 비즈니스 리더를 초기 사용자로 유치.
     • VC(벤처캐피털) 참여 유도를 통해 플랫폼 고급 이미지 구축.
  2. Outlook 연락처 업로더 도입:
     • 초대 기능을 통해 바이럴 확산 유도, 웹메일 대비 5~10배 높은 효과.
  3. 기능 개발 우선순위:
     • 사용자 기반 성장 확립 전까지 수익화 기능 보류, 약 1.5년간 사용자 성장에 집중.
  4. 초대 리마인더:
     • 초대장 만료 기한(2주)을 설정해 응답률 증가.
• 교훈:
  • 브랜드 이미지 관리: 성공적인 사용자층 확보로 고급스러운 이미지를 구축하라.
  • 바이럴 확산 도구: 전문 사용자를 겨냥한 초대 전략은 강력한 확산 도구다.
  • 집중과 우선순위: 수익화 이전에 사용자 기반 확대에 집중하라.
  • 긴박감 조성: 초대장 만료는 사용자 응답률을 높인다.

11. Yelp: 초기 사용자 기반 확장 및 임계 질량 문제 극복 전략

• 문제: 콘텐츠 생성과 사용자 참여를 통해 플랫폼의 임계 질량을 달성하고 유지해야 하는 과제.
• 전략 및 결과:
  1. 핵심 사용자 그룹 형성:
     • Yelp Elite 프로그램 도입, 순위와 인정(뱃지, 리뷰 노출 등)으로 보상.
     • 초기 슈퍼유저 그룹이 플랫폼 콘텐츠 강화 및 신뢰도 구축.
  2. 커뮤니티 관리자 역할:
     • 적극적이고 매력적인 관리자가 사용자와 관계를 형성하며 참여 유지.
  3. 이벤트와 실생활 참여:
     • Yelp 이벤트를 통해 Elite 사용자에게 혜택 제공(무료 음식, 선물 등).
     • 리뷰 오브 더 데이(ROTD)로 지역 사용자의 리뷰를 지역 페이지에 노출.
• 교훈:
  • 핵심 사용자 발굴: 초기 콘텐츠와 참여를 이끄는 사용자 그룹을 구축하라.
  • 보상과 인정: 금전적 보상 없이도 명예와 노출로 동기를 강화할 수 있다.
  • 커뮤니티 중심 전략: 관리자를 통한 관계 형성이 중요하다.
  • 온라인과 오프라인의 결합: 이벤트와 참여 기회를 제공해 충성도를 강화하라.

주요 참고

- 레딧: 링크1

- 쿼라: 링크1, 링크2, 링크3, 링크4, 링크5

- 플래텀: 링크